UT斯达康这边风景

（UT斯达康创始人吴鹰）

本文写于2001年。

Nasdaq指数在4000点以上时，没有人重视UT斯达康；Nasdaq指数在2000点以下时，没有人不对UT斯达康侧目。现在，将亚信、中华网、新浪、网易、搜狐这5支股票的市值加在一起，还不及UT斯达康1家公司多。

——题记

经常有朋友早上打电话问吴鹰：“你们的股价是多少？”吴鹰每每只能对朋友说：“我真的不知道。”对方不能理解：“你别装了……”吴鹰只能解释 ：“我整天盯着股市也没用，第一,我不会频繁炒股；第二,都是‘纸钱’。”“经历了去年Nasdaq一天跌去200亿美元市值，目前的波动已经无所谓了。去年的那天，我都睡得香香的，现在，更不是假装潇洒。没意义……我有时候看一看UT斯达康的股票，是为了看一看我们的战略消息是否对股市有影响。”

现在经常有人埋怨“中国概念”，埋怨美国人不了解中国公司，甚至“后悔在美国上市”。吴鹰却不觉得“中国概念”不好，“中国市场这么大，对外还是有吸引力的，只要中国坚持改革开放政策，国策不变，中国这张牌就不会不好使。我是非常坚定地看好这一点的，这不是政治的高调，这是100%的信心。”

2001年2月，UT斯达康获“北京市2000年度工业盈利前50名企业排名”第六名；2000年11月，UT斯达康被评为中关村科技园区海淀园1999年度“经济二十强”企业和“纳税贡献突出”奖。UT斯达康过去5年的平均积累年增长率是106%，纯利润增长则更高。

UT斯达康这边风景独好，就是因为它有实实在在的营业额和实实在在的利润，所以，UT斯达康可以坚持“不管理股票，只管理公司”。相比那些“概念性”的公司，UT斯达康是不一样的公司，它是由两个公司在1995年合并而成的，一个叫斯达康（Starcom)，一个叫Unitech(UT)，两个公司都是纯技术公司。

斯达康

1991年1月的一个下午，正在贝尔实验室埋头工作的吴鹰接到一个叫薛村禾的人打来的电话。薛村禾在电话那头说：“是柴先生推荐我来找你的。”柴先生是贝尔实验室比较有威望的华人，薛村禾此时也在贝尔实验室工作，但是在另外一个部门。吴鹰从来没见过薛村禾的面，也没听过薛村禾的名字。薛村禾也一样不知道吴鹰，只是当薛村禾问柴先生“有没有好的创业合作伙伴可以介绍”时，柴先生才向他推荐了吴鹰。此时，吴鹰已经在贝尔实验室工作了4年。

薛村禾提议见面聊聊，喜欢接受挑战的吴鹰欣然同意。两天后，在吴鹰家，两人谈了大概1小时，主要谈做什么，怎么做以及股份怎么定。斯达康技术顾问公司就此诞生。

美国大公司里面常常有些项目，任务紧，来不及培训，要从外面请有经验的技术人员来做，他们把这些临时的工程师叫做顾问。斯达康顾问公司负责招募并储备顾问，等大公司需要时，派进去，斯达康负责顾问们的福利，赚取顾问费和顾问工资之间的差价。这个主意是薛村禾的，薛村禾和吴鹰最初各投了2000美元，后来两人又追加了好几万美元，最初的办公地点在薛村禾家，股份是50%对50%。

斯达康顾问公司第一个雇员是印度人，吴鹰记得他的名字，但直到这名印度雇员离开，吴鹰也没见过他。

800电话

1992年，吴鹰重新走在了阔别多年的北京街道，很多地方都变得认不出来了，但他感觉变化最大的还是人的思想，“人们都想赚钱了。”

吴鹰是听见邓小平对留学生说“要想有发展，还是回国好”的话回来的。当时中国个人电话普及率（按人统计）只有1.7%，美国是76%。一直做电信技术的吴鹰算过一笔账——中国发展到50%的普及率，就是一个6亿人的市场，是美国的4倍，“这样大的市场，我学的东西可以得到发挥，我又知道国际市场的发展趋势……”此时，吴鹰深深理解了“要想有发展，还是回国好”的涵义。

从1992年起，吴鹰临时主要在中国干了，美国那边的顾问公司就交给薛村禾管理，在中国成立的这个公司也叫斯达康，薛村禾和吴鹰的股份关系依然是50%对50%。随着中国业务的扩大，薛村禾也回国了。如今，他是日本软银中国基金分公司的CEO。

斯达康先做了一年贸易，给国际大电信设备供应商做代理，将电信设备卖给通信行业的客户。一挣到钱，斯达康马上就投入到了电信软件的开发。斯达康的第一项业务是智能网。1993年，中国电信智能增值业务没有开展起来，因为中国当时整个信令系统还没有建立起来，不能直接使用美国的软件，需要重新设计软件，在信令上做些修改，在平台上来实现。斯达康敏感地预见到了这个具有中国特色的市场，率先启动了中国智能网市场。智能网可以使电信运营商提供虚拟网、短消息、校园网、800电话等多种智能增值服务。中国最早的800电话就是在斯达康智能网上实现的。

到1995年，斯达康公司发展到20多人，利润300万美元。

Unitech

20世纪70年代，陆弘亮在加州大学伯克利分校读书，同时在附近一家冰淇淋店打工。孙正义也是伯克利分校的学生，年级比陆弘亮低。有一次，孙正义带着太太来店里吃冰淇淋，两个人就这样认识了。1978年陆弘亮毕业时，孙正义来找陆弘亮，请陆弘亮在他开的公司里做事，陆弘亮最初感觉很意外，也有一点不舒服，陆弘亮比孙正义大3岁，“怎么学弟一开口就要雇自己的学长在手下做事呢！”

陆弘亮终于还是被孙正义说服，参加了孙正义的软件开发公司Mspeech。“你必须承认，孙正义的确是一个极有远见和魄力的人，而且他的办事能力很强，有一种能把其他人团结在自己周围的魅力。我在读书时，根本就没有想过自己创业，只想毕业后找一份工作。他可是在读书时就有了非常明确的创业念头，而且一边读书，一边就真的开了公司，生意做得还挺不错。”

后来，陆弘亮自己也开了公司，但陆弘亮和孙正义之间的交往还是很多，互相帮忙，甚至互相持有对方公司的股票。

孙正义决定回日本发展时，希望陆弘亮跟他一起走。但是，陆弘亮不喜欢在日本生活，他喜欢美国。分手时，两人清理了股票的事。

1991年6月，陆弘亮和薛满子创建了Unitech公司，生产数字环路设备（一种不用建分局就能将信号传到更远的地方的电信设备），受“时间机器”效应（如果一项新技术或新创造能在美国取得成功，扩展到其他国家的机会就会非常大）影响，陆弘亮将目光投向了中国，并在杭州市建了厂房。“我们想看看已经在美国成功的东西能不能放到中国去试一试;我们也意识到，中国的市场跟美国市场有很大差别，因此需要对美国的技术和销售方式进行一些改良，然后，才可能适应中国市场的实际需求。”

UT斯达康

UT斯达康的名字是从合并前的两个公司Unitech和Starcom中各取部分“品牌元素”而构成。UT和斯达康的“媒人”是黄晓庆。

黄晓庆是重庆人，1982年从华中理工大学毕业后，去美国伊利诺斯州立大学电子工程与计算机科学系攻读硕士学位。1989年，他与吴鹰戏剧般地在纽约街头相识。虽然是萍水相逢，但同是中国留学生的背景，以及都时刻关注国内形势、都想更有作为的特点，使他俩一见如故，初次见面就聊得火热，后来又成为好友。后来，黄晓庆成了斯达康技术顾问公司的顾问，被派到贝尔实验室。黄晓庆的老板称，黄晓庆是他在贝尔实验室20年间见到的最优秀的员工。黄晓庆在做了两年贝尔实验室的顾问后，就转成贝尔实验室的工程师。在美国，他早就与陆弘亮认识，但并未下决心进入陆弘亮创办的Unitech公司。当时，陆弘亮也开玩笑说，雇不起黄晓庆。

陆弘亮很有说服力，劝黄晓庆回国看看。1993年，黄晓庆回国专门去深圳看了看。当时，深圳人蓬勃向上的精神对他是巨大的激励。他认为，一个国家穷并不可怕，只要不认输，就有希望。回到美国后，他主动找到陆弘亮说：“不但不要你发工资，我自己还要拿出部分积蓄为新开创的事业注资。”这在当时是要冒风险的，回忆当年的做法，黄晓庆笑称：“这是自己给自己做的100%的风险投资，连退路都堵死了，因此，不成功，便成仁。”黄晓庆随后在1994年2月加盟了Unitech。

到1995年，Unitech和斯达康成了留学生回国创业企业里的前两名。一天，黄晓庆和吴鹰，一起吃了顿午饭，饭桌上，谈到两个公司的情况，斯达康偏软件，Unitech偏硬件;斯达康业务关系偏高层，Unitech偏地方，双方技术优势和市场优势恰能互补，黄晓庆和吴鹰都觉得大家合起来一起做大事会更好。

黄晓庆就将吴鹰引见给了陆弘亮。吴鹰、陆弘亮两个人坐到一起，很聊得来。吴鹰觉得，陆弘亮这个人心胸宽广，做商务的经验也比自己强。

按照美国方式，是按照双方的利润来合并的。Unitech当时还没有盈利，但是Unitech有一个工厂，人也多一点，资金也多一点，所以，两家公司就没有细分，陆弘亮提出来50%对50%，吴鹰觉得挺好，就这么定了。

孙正义

1995年，陆弘亮、薛满子、吴鹰、薛村禾、黄晓庆五个人一起去日本见孙正义，用30分钟时间给孙正义做了一个演讲，孙正义听后决定为UT斯达康投3000万美元，占30%的股份。这是UT斯达康引入的第一笔风险投资，今天看来，由于留学生身处硅谷，因此能有效地借鉴国际金融资本运作经验，使公司迅速成长。这也是UT斯达康能快速崛起的重要原因之一。

早在1993年的时候，陆弘亮就找过孙正义，孙正义那时愿意出30万美元，陆弘亮嫌太少，就没要。

孙正义特别看重Unitech和斯达康的合并，他投资的前提条件是“你们一定要合并”。1995年10月6日，Unitech和斯达康正式合并。13天后的10月19日，孙正义的风险投资就进来了。1995年Unitech和斯达康营业额加在一起只有1000万美元，孙正义向UT斯达康的第一笔投资是基于对陆弘亮的信任，还开玩笑说：“我就让你‘骗一回’。”后来，孙正义心里越来越清楚，这笔钱投对了。到UT斯达康2000年3月上市前，孙正义一共给UT斯达康投了1.6亿美元。软银目前在中国大陆总共投了26家公司，但UT斯达康一家从软银拿的钱，要比所有这些公司从软银得到的融资总额还要多。反过来，回报也最高。上市前，孙正义占UT斯达康将近50%的股份。通过上市，UT斯达康拿到了2亿美元的现金，现在UT斯达康现金还有2.4亿美元。

孙正义亲任UT斯达康董事长，重大事情都要过问，因为孙正义是互联网最忠实的鼓吹者和支持者。UT斯达康也认为互联网很重要，所以，软银和UT斯达康合起来给吉通投了1000万美元。当时是吉通最困难的时候，UT斯达康和软银看中的是吉通手中的经营互联网的牌照。UT斯达康承接了吉通的Internet建设。UT斯达康一度在Internet上是亚信强有力的竞争对手，但是后来，UT斯达康主动分拆出了Internet部门，吴鹰说：“我们不是干这个的。”

小灵通

2000年5月16日，兰州电信决定投资3亿元人民币突击上无线市话系统“小灵通”， 使得兰州的很多用户放弃手机而选择“小灵通”，兰州电信与兰州移动从此交恶。8月2日17时40分兰州电信再次致函兰州移动，要求移动公司在当日20：00以前必须让“小灵通”和手机互联互通，否则“由此引起的一切后果由移动方单方面承担”。当日20：30分，移动用户拨叫兰州市话全面中断。

使得兰州电信和兰州移动大动干戈的“小灵通”不是UT斯达康的产品，是一家跨国电信设备公司的产品。然而，由于UT斯达康最早在中国推出无线市话解决方案，其手机名字叫“小灵通”，使得“小灵通”在用户中成为无线市话服务的统称。因此，“兰州事件”让UT斯达康背了“黑锅”。 UT斯达康作为“小灵通”的开创者，在无线市话市场中占大多数份额。由于影响力大，使大家误认为UT斯达康在兰州惹了祸。事实上，UT斯达康成功的一个关键是，把这种技术嫁接在固定电话网上。UT 斯达康公司开发的PAS无线市话系统应用了该公司的接入网技术， 交换系统不需专门的价格昂贵的移动交换机，可以和多种PSTN网上使用的交换机以V5接口相连接，解决了固定网本地交换机的无线接入，既省去移动交换环节，又不必对中心交换机进行改动，可充分利用中国电信现有的铜缆、交换、传输资源。而那家公司之所以出事，是因为其技术方案有引起移动和电信两公司交锋的“空子”。

“小灵通”和手机最大的区别是，手机走的是移动交换网，“小灵通”没有交换系统，它依托原有的固定电话交换机进行交换，中国目前的固定电话交换机容量还有40%的剩余，所以，“小灵通”的成本很低，“小灵通”还算是固定电话的延伸。中国电信拆分后，电信失去了经营手机的牌照，中国移动2000年增长了60%，而中国电信的固定电话增长缓慢，电信当然着急，“小灵通”成了电信争夺市场最有力的武器。

面对“小灵通”的挑战，移动试图用未来的3G概念引导用户，2001年UT斯达康公司推出了具有高速数据传输、短消息传送、电子邮箱、 信息下载、电子商务的新一代“小灵通”，“小灵通”长大后的产品叫“小书童”，其32k数据上网业务已在西安开通，110定位系统已在浙江余杭开通，64k数据上网业务也马上在西安开通。UT斯达康今年还会在中国其他地区为“小灵通”用户提供数据传输速率可达64k的各种服务。因为3G网的主要特征之一是高速，在3G还遥遥无期的时候，吴鹰将“小书童”称做“2.5G的产品”。

接入网

“小灵通”2000年为UT斯达康贡献了50%的收入，但吴鹰称，UT斯达康不是一个“小灵通”厂家，“我们是一个接入网厂家，我们领导接入网的一个潮流，提供无线接入、固定电话接入和宽带接入三方面的设备。”

1995年，国际电联提出V5标准，使得不同交换机厂家的产品和不同接入网厂家的产品可以对接，而且是语音、数据、图像的综合接入。刚刚拿到孙正义投资的UT斯达康非常看好这个标准，全力投入开发符合V5标准的接入网。当时没人认为UT斯达康能开发出来。

在中国市场上，当时的邮电部委托中国电信出面组织选型，包括跨国大公司在内的30多家电信设备厂家前来招标，只有15家被批准进入选型的试验，这15家里面包括了世界上所有知名电信设备公司：朗讯、西门子、诺基亚、摩托罗拉、NEC、爱立信、北方电信、阿尔卡特、富士通等，竞争异常激烈。

电信试验是一个非常复杂的过程。厂商设备通过试验后，还要经过专家评审，完了以后，要在电信网上运行一段时间，进行稳定性测试。运行结束，要有用户运行报告。经过这一连串的考验，15家里面，只有8家拿到了入网证。

“小灵通”就是在无线接入网的选型中脱颖而出的，UT斯达康的接入量是其他几家大公司加起来的3～4倍。

在宽带接入方面，UT斯达康不同意宽带小区的概念，UT斯达康提倡宽带城域网的概念，并且现在已经拿到了好几个省的合同。

就像UT斯达康6年前看好V5标准一样，现在UT斯达康认为IP电信网是在朝下一代电信网的方向发展。理由是：纯IP网做不了电信的事情，电信不是纯打电话的事情。很多增值服务，在纯IP网无法解决，而现有的电信网又满足不了Internet服务。在IP电信网概念中，互联网只是IP电信网的一部分，电信网也只是IP电信网的一个部分。

1997年，UT斯达康就开始研制可以适用于IP电信网的综合接入平台WACOS——多业务IP交换系统，现在正要开花结果。吴鹰称：“在IP电信网上，我们的WACOS完全可以向最好的公司挑战，我们很有信心。”

6年间，UT斯达康在中国通信界创造了5个第一：1995年8月，第一台SDH光传输设备；1996年7月，第一个具有全程V5、透明传输的综合接入网设备；1997年，开创性地将“无线接入”的概念运用在市话网上，推出了“小灵通”PASTM无线接入系统；1997年启动的“WACOS计划”，是国内外通信界第一个关于“IP多业务交换系统”的研发计划；2000年7月，在广东第一次开通试用了基于IP的无线市话——IP-PASTM无线市话系统，这是WACOS多业务IP交换系统首次走向市场。

技术

周韶宁是贝尔实验室里惟一一个按时把手机开发出来的人。加入UT斯达康公司之前， 周韶宁曾任Lucent技术公司微电子学IC小组总监。从1993年4月到1995年3月，他是环球无线产品小组的技术经理，该小组研制与AT＆T的消费品有关的产品。在那里周韶宁领导多个小组的手机和个人无线基站产品。从1985年7月到1993年4月，他是贝尔实验室的小组负责人和高级数字通信研究小组的成员，主要领导并从事数字通信设备和多媒体设备的开发工作。周韶宁原来是UT斯达康的客户，他找到UT斯达康原想做手机。UT斯达康说服他一起做接入网。

作者：你为什么有兴趣在1996年7月，担任公司工程技术副总裁？

周韶宁：是共同的事业理想把我们聚集在一起。大家都希望中国人在通信领域有所作为，并且让中国的百姓享受到通信技术为工作和生活带来的便利。

UT斯达康在研发方面比其他公司投入的比例大。UT斯达康公司尤其关注下一代电信网络前沿技术的发展，目前公司拥有700多人的研发队伍，其中50%的人员从事前沿技术的研发。2001年UT斯达康公司将进一步壮大研发力量，继续加强中国的研发力量；并在现有接入网的基础上，向“宽带、IP、3G”上加强研发力量。除美国新泽西和加州之外，UT斯达康公司还在杭州、深圳、北京和合肥建有四个研究开发中心。2000年6月，UT斯达康在杭州市征地380亩，计划在2年内建成一个集生产、研发于一体的高科技通信基地。

作者：您现在已担任UT斯达康(中国)有限公司的首席运营官，公司的研发策略是什么？

周韶宁：UT斯达康公司的下一代网络产品研发策略是“渐进演进”。 UT斯达康认为：下一代电信网络是在一个平台上提供多种电信业务的网络，这个平台是完全基于IP技术的。同时，传统电信网络和未来电信网络将长期并存。

针对中国电信网络的演进，UT斯达康认为要重点解决下面这些问题：下一代的电信网络如何与现有传统的电信网络互联互通，如何从现有的电信网络平滑地向下一代过渡，以及如何在过渡的一开始，运营商和用户都能获得收益。UT斯达康从开发下一代WACOS网络的开始，就十分关注过渡策略的问题，针对中国不同电信运营商的资源、业务和用户特征，提出了不同的过渡方案，开发了具有针对性的产品和设计了不同的配置以支持不同时期不同对象的过渡需要。UT斯达康的基本思路是：将传统电信网络视为未来网络的子网，将传统网络用下一代的接入外壳增强其业务和能力后提供给用户使用。

作者：UT斯达康的技术优势是不是针对中国的？

陆弘亮：中国电信市场的潜力将来是任何国家无法比拟的。把市场定位在中国，是指我们要把主要精力集中在中国市场上，同时也会在机会成熟时向其他市场扩展。最近，我们就在印度设立了销售点并准备找技术上的合作伙伴。我们开始打进泰国、印尼和我国的台湾省等市场，东欧、南美和非洲也在我们的视野之中。中国是采用欧洲的电信技术标准，和美国不一样。但是我们今后说不定有一天能杀回美国市场，这是因为IP技术最终会把全球电信市场联成一体，UT斯达康在那个时候应该会有新的机会。

留学生

1987年，刚刚进入贝尔实验室的吴鹰参与接待来自中国大陆的电信代表团。参观结束，双方坐在一起交流，气氛非常融洽。这时，一位中方代表团成员提了一个很专业的技术问题，接待人员含糊地应付了几句，有意没有说到点子上。吴鹰有点忍不住要说，就在此时，吴鹰的上司突然站起来，走到他身边：“吴，你的任务已经完成，可以出去工作了。”

作者：你希望别人认为你是中国人？还是美国人？

吴鹰：当然是中国人。其实国籍无所谓，不代表任何问题。血统决定了我是中国人。作为中国人，我觉得非常骄傲，没有觉得当中国人有什么不好。我持美国护照，是方便工作的需要。

作者：你和美国人、华人或日本人打交道时，觉得自己是什么人？

陆弘亮：我这个人，同时有美国人、中国人和日本人的思维方式。换句话说，我跟这三个国家的人相处，都会让他们感到我是他们中间的一分子，因此他们也不会把我当外人看。从血统上讲，我是纯粹的中国人。我们UT斯达康的一些主要负责人，都是中国留学生。这么多年来，我们相处得一直非常好。我很幸运，因为我们公司的团队，是一个精诚合作的团队。我从小在日本长大，我的母语应该是日语。其实，跟日本人交往最难，如果日本人从一开始没有把你当做自己人，你就永远不会得到他们的信任。后来，又在美国念大学、工作和创业，我也把美国当做自己的家。现在看起来，这种多元文化背景，对于我创业很有帮助。

作者：你觉得UT斯达康的文化特色是什么？

陆弘亮：产品可以被模仿，技术可以被跟进，惟有文化是一个企业最独特的内涵，是竞争对手不能照搬的。UT斯达康追求“创新、高效、发展”，“客户至上”，“公司与员工共同成长”。近来，Nasdaq股市下挫，许多电信设备提供商的股票跌得很惨，原因之一是，这些企业以前的经营模式只能让自己和最终消费者受益，电信运营商却在亏损。UT斯达康的股票之所以能经受住考验，是因它有真实的业绩支撑，而且做到设备提供商、运营商、消费者三赢。

作者：UT斯达康是中国公司还是美国公司？有人说UT斯达康是典型的美国公司。

吴鹰：UT斯达康不能说是典型的美国公司，只能说是引进了西方管理的中国公司。UT斯达康创始人都是100%的中国人，市场也在中国，2000年主要的业绩是在中国做的。我们的员工绝大部分是中国人。在美国的200多人的研发队伍里也有近一半是中国人。我们的运营、生产都在中国。政府对我们也很支持，1996年，公司还是蛮小的。吴基传部长就接见过我们。浙江省委、国家侨办等也很关心我们。我们对政府支持留学生归国创业心存感激。

作者：从法律角度，还是应该看大股东来自哪里来确定公司的性质。

吴鹰：我们已经上市，概念就不太一样了。我觉得还是从前面谈的角度来看比较好。另外，我们的纳税全部交在中国，去年我们交了6亿多元的税，其中，有一部分关税，国内一些产品的部件还不能国产化。利润大概是4亿元。

作者：UT斯达康的目标是什么？

陆弘亮：成为华人创造的最优秀的企业，全球电信业举足轻重的公司。从今年开始，我们将在两三年内能使年营业额达到10亿美元，这是一个标志，一个坎。

来源：知识英雄2.0

作者：刘韧