现代销售模式分析_什么是b2b销售模式

现代销售模式分析

       随着互联网以及移动终端多元化发展，传统意义上的销售模式受到很大的冲击。顾客从以前的到现场购买形式，逐步发展到网上购买；从单一选择模式发展到现在的多元选择模式。

【1】商业销售模式分类

  时代变化，商家也应该随着消费者意向拓宽销售渠道，网络营销越来越成为现代销售的主流渠道。

一、  传统销售模式

  传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。

主要特点：

  关注顾客体验：传统营销关注的是顾客体验。把公司和品牌与消费者的生活方式联系了起来，而且把消费者的消费行为和购买场景放置到了更广泛的社会环境之中。总之，体验提供了感官、情感、认知、行为以及相关的价值，取代了功能性价值。

  服务专注度：商铺销售注重服务，也是消费者关注的一点，在实体商铺购买的产品，存在任何问题，都可以进行售后服务，同时服务有及时性，能让顾客体会到踏实感。

  总之，传统销售模式是一种比较稳定的销售模式，无论未来科技如何发展，传统销售模式都不会消失，任何模式的发展都是建立在传统销售模式基础上的。

二、  现代销售模式

  随着网络和移动通信的发展，网络销售模式开始影响到传统销售模式。

  网络销售分为互联网模式和移动终端模式。

1、    互联网销售模式

  互联网主要有以下几种：
  1>、 B2B模式营销

  B2B本质上是一个贸易信息发布与管理的电子商务平台，我们常说的电子商务是其具体表现形式。电子商务通过电子数据交换(EDI)，实现从产品的介绍、选择、合同的签定、定单的下达，到货物出运及报关等几乎所有的贸易过程都通过电子方式在网络上进行，被誉为无纸贸易。电子商务一般是借助网店或网站形式得以实现的。
  2>、 搜索引擎广告营销
    搜索引擎广告(关键词竞价广告)营销就是企业利用网络搜索引擎服务商提供的广告平台，实行国家及区域定向投放，并按点击率付费，而且价格相对低廉，能广泛触及海外潜在客户，同时可自主管理、随时监控广告效果。
  3>、 Email营销
    Email营销是通过向潜在客户发送促销信息邮件或在邮件中投放广告的方式来进行营销的，是一种主动的营销方式。开展Email营销的基础是拥有批量的、经用户许可的潜在客户邮件地址资源和邮件群发行技术平台。邮件资源的获得一般通过购买第三方专业Email营销服务商提供的定向许可性的外部邮件列表资源和用户主动在企业的网站订阅邮件等方式获得的内部Email地址邮件列表资源。另外，出口企业可以采取推广自身网站上的产品订阅功能、询单客户和求购客户的邮件地址、专业展会获得的Email地址等积累邮件列表资源。
  4>、 博客营销
    博客营销是基于Web网站或网络工具开展的网络营销，包括企业内部搭建博客平台进行营销宣传和利用第三方博客托管平台(BSP)做推广两大方式，目前以后者应用较为普及。本质上也是创建了一个营销资源，要发挥最大的价值，同样离不开内容建设、频繁更新、链接推广等基础工作。和博客营销类似的还有基于Web的如：RSS、网摘、维基百科、社会性搜索、播客、SNS圈子等一些值得关注的新型网络营销方式。

2、    移动终端模式

  随着手机的崛起，用户对于手机的需求越来越大。手机逐渐从简单的通话、发短信的通信工具进化成为集多种功能于一身的多媒体移动终端。需求量增大，自然而然销售渠道也会从传统店面销售渗透到各个电器卖场以此来覆盖更多人群。

  1>、APP

  一开始APP只是作为一种第三方应用的合作形式参与到互联网商业活动中去的，随着互联网越来越开放化，APP开始被更多的互联网商业大亨看重，如淘宝开放平台,腾讯的微博开发平台，百度的百度应用平台都是 APP思想的具体表现，一方面可以积聚各种不同类型的网络受众，另一方面借助APP平台获取流量，其中包括大众流量和定向流量。

  基于企业产品独特性特点开发App，是企业开发App的一项原则。

  数据显示，截止到2012年底，中国移动购物市场交易规模突破500亿，达到550.4亿，增长速率达到380.3%。移动网购在整体网购中的交易规模占比呈增大趋势，预计到2015年，中国的移动购物交易规模有望超过2500亿。以上数据还仅仅只是通过直接在线移动下单产生的数额，不包括通过品牌展示等产生的后续消费和线下业绩。

  正是因为这样一块巨大的市场，使得越来越多的传统企业和品牌对移动互联网的到来表示出了更多的关注，越来越多的企业逐步建立了自己的APP“自媒体平台”，以应对新经济时代的企业营销变化。

  综上所述，对企业而言APP已经是大势所趋。要想在接下来的移动互联网时代不致掉队，企业唯有是适应它，而不是墨守成规。

  企业级APP除了能向企业顾客形象提供企业品牌、产品特色、活动信息、甚至移动电商等功能外，还有提供丰富的行业相关数据支撑。

营销特点

成本低

  APP营销的模式，费用相对于电视、报纸、甚至是网络都要低的很多，只要开发一个适合于本品牌的应用就可以。

持续性

 一旦用户下载到手机成为客户端或在SNS网站上查看，那么持续性使用成为必然。

促销售

 有了APP的竞争优势，无疑增加了产品和业务的营销能力。

信息全面

  全面展示信息能够刺激用户的购买欲望，移动应用能够全面的展现产品的信息，让用户在没有购买产品之前就已经感受到了产品的魅力了，降低了对产品的抵抗情绪，通过对产品信息的了解，刺激用户的购买欲望。

品牌建设

  提升品牌实力形成竞争优势，移动应用可以提高企业的品牌形象，让用户了解品牌，进而提升品牌实力。良好的品牌实力是企业的无形资产，为企业形成竞争优势。 

随时服务

  网上订购，通过移动应用对产品信息的了解，可以及时的在移动应用上下单或者是链接移动网站进行下单。顾客交流和反馈，利用手机和网络，易于开展了由制造商与个别客人之间的交流。客人的喜爱与厌恶的样式、格调和品味，也容易被品牌一一掌握。这对产品 大小、样式设计、定价、推广方式、服务安排等，均有重要意义。 

跨时空

  营销的最终目的是占有市场份额。互联网具有的超载时间约束和空间限制进行信息交换的特点，使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多的时间和更多的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地提供全球的营销服务。

精准营销

  通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限，借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能，保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。移动应用本身具有很强的实用价值，手机应用程序本身就是一种实用性很强工具，用户通过应用程序可以帮助手机用户提供生活、学习、工作，是手机的必备功能，每一款手机都或多或少有一些应用。

互动性强

  这种营销效果是电视、报纸和网络所不能代替的。将时下最受年轻人欢迎的手机位置化“签到”与APP互动小游戏相结合，融入暑期营销活动。消费者接受“签到玩游戏 创饮新流行”任务后，通过手机在活动现场和户外广告投放地点签到，就可获得相应的勋章并赢得抽奖机会。

用户粘性

  APP本身具有很强的实用价值，用户通过应用程序可以帮助让手机成为一个生活、学习、工作上的好帮手，是手机的必备功能，每一款手机都或多或少的有一些应用。APP营销的粘性在于一旦用户将应用下载到手机，应用中的各类任务和趣味性的竞猜会吸引用户，形成用户粘性。

 企业APP的意义很广泛，有以下几种：

1、建立自有销售平台

  利用网站、微博、微信、移动客户端的特点，打通社会化营销渠道，提高品牌宣传的渗透度。

2、二维码应用

  通过二维码应用，实现从线下到线上的无缝连接。

3、建立强大的用户数据库

  通过会员制度，实现用户行为记录分析，建立用户数据库。

4、增强数据互通，构建通讯供应链

  实现各系统的数据互通，完善通讯供应链。

5、建立社会化营销渠道

  微博、微信、网站、手机客户端都是社会化营销。

2>、微信

     微信通过公众平台提供的，是一个去中心化的平台。人们会更喜欢双向的沟通和交流。在这个平台，任何人可以发布，任何人可以有自己的族群。当对明星的仰望成为手机的直接交互后，去中心化成为必然。你所需要的，是自己的独特价值。这甚至和商业模式无关，因为无论媒体、商家、个体，无论大小品牌，都可以在同样的平台伸展。

它在真正意义上提供一个真正的基于移动互联网的生态平台。明星、公司、媒体账号及商家、个人的认证账号等，可以在这个平台上直面数量庞大的粉丝、消费者、读者。在微信平台实现点对点的沟通和交流，实现服务的产品化，形成一个移动领域的生态系统，甚至会形成一个Social CRM 的大体系。

优势：

1：潜在客户数量多 

  软件本身是免费的，使用任何功能都不会收取费用，使用微信时产生的上网流量费比较低廉，同时用户可以通过微信与好友进行文字，语音，图片等形式上更加丰富的方式沟通，为广大用户所喜爱。微信用户的背后是巨大的营销市场，微信也成为众多商家和企业潜在客户的聚集地，而微信的用户数量还在不断地攀升中，可以预见，在不久的将来，微信用户群体会越来越壮大，越来越壮观，如此庞大数量的潜在客户，哪个企业或营销推广人员不为之心动呢？ 

2：营销成本低廉 

  传统的营销推广成本高，而微信软件本身的使用是免费的，使用各种功能都不会收取费用，微信时产生的上网流量由网络运营商收取比较低廉的流量费，也就是说微信从注册，开通，使用几乎是免费的，那么，通过微信开展的微信营销活动的成本自然也是非常低的。 

3：营销定位精准 

  微信公众帐号让粉丝的分类更加多样化，可以通过后台的用户分组和地域控制，实现精准的消息推送，也就是说可以把不同的粉丝放在不同的分类下面，在信息发送的时候，可针对用户的特点实现精准的消息推送。 

4：营销方式多元化 

  相比较为单一的传统营销方式，微信则更加多元化，微信不仅支持文字，更支持语音、以及混合文本编辑，普通的公众帐号，可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。而认证的帐号，有更高的权限，能推送更漂亮的图文信息。尤其是语音和视频，可以拉近和用户的距离，使营销活动变得更生动，更有趣，更利于营销活动的开展。

 5：营销方式人性化 

  微信营销是亲民而不扰民，用户可以许可式选择和接受，微信公众账号的内容推送既可以主动推送，也可以把接收信息的权力交给用户，让用户自己选择自己感兴趣的内容，比如回复某个关键词就可以看到相关的内容，使得营销的过程更加的人性化。

 6：营销信息到达率高 

  在微博上发布的信息你不知道你的粉丝是否正真看到了你的消息、了解你要表达的内容。但微信就不同了，由于每一条信息都是以推送通知的形式发送，你所发布的每一条的信息都会送达订阅你的用户手中，到达率可以达到100%，传播到达率高于微博。  

总结

  现代销售模式对传统销售模式的冲击影响深远，但不可能取代，因为传统销售模式的优势是现代销售模式无法取代的。目前主流的营销方式是店铺模式+网络销售相结合方式，店铺做好服务，建立良好信誉；网络销售进行产品推广，减少店铺销售成本，最终实现节约成本、实现利益最大化的目的。